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Vente : Maitriser les bases de la négociation commerciale
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3 jours / Novice, Débutant / Vendeurs autodidactes, occasionnels, non initiée |
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CONTACTEZ-NOUS
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S'approprier les techniques de négociations commerciales pour présenter, défendre son offre et conclure avec succés.
| OBJECTIFS : |
ACQUISITION / REMISE A NIVEAU
Comprendre et intégrer les différentes phases de la négociation. Ma√Ætriser les différentes phases d'un entretien de vente.
Prendre confiance en soi pour un face à face réussi avec le client. Réagir efficacement dans toutes les situations de vente. Développer l'esprit commercial
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| NIVEAU: |
Novice, Débutant |
| PUBLIC : |
Vendeurs autodidactes, vendeurs occasionnels, techniciens en relation avec la clientéle.
Toute personne non initiée à la vente. |
| DUREE : |
3 jours soit 21 heures |
1. QUEL NÉGOCIATEUR ÊTES-VOUS ?
> Faire l'auto-diagnostic de son style de négociation
> Analyser ses comportements en phase de négociation
> Conna√Ætre les qualités essentielles du bon négociateur
2. PRÉPARER UNE STRATÉGIE DE NÉGOCIATION
> Collecter les informations sur l'entreprise
> Définir les objectifs visés et la stratégie de l'entretien
> Connaître les motivations de son interlocuteur
> Identifier les forces et les faiblesses de son offre
> Repérer les scénario possibles et anticiper les points négociables
> Utiliser les outils de préparation : matrices des objectifs et des contreparties
3. RÉUSSIR LA PRISE DE CONTACT
> Instaurer la confiance dés les premiers instants
> Adapter sa communication au comportement de son interlocuteur
> Pratiquer l'écoute active et développer l'empathie
4. DÉCOUVRIR LES BESOINS ET LES MOTIVATIONS D'ACHAT
> Maîtriser les techniques du questionnement
> Utiliser le SONCAS pour détecter les motivations de l'acheteur
> Rechercher les priorités réelles du client et les zones d'intérêt commun |
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5. ARGUMENTER EFFICACEMENT ET CONVAINCRE
> Présenter efficacement son offre en s'affirmant oralement
> Utiliser la technique des FAITS-AVANTAGES-BÉNÉFICES-PREUVES
> Se différencier de la concurrence
> Anticiper et traiter les demandes de concessions
> Savoir évaluer le rapport de force pour mieux legérer
6. LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS
> Accepter l'objection et la traiter
> Déjouer les piéges des acheteurs
> Obtenir une contrepartie à toute concession
> Défendre son prix et ses marges
> Gérer la pression et canaliser ses émotions
7. SAVOIR CONCLURE
> Gérer le stress de la conclusion pour progresser vers un accord profitable
> Obtenir des engagements
> Verrouiller pour aboutir à une conclusion |
METHODES PEDAGOGIQUES
La pédagogie active et participative favorise les échanges entre participants. Mises en situation filmées. Exposés interactifs, jeux de r√¥les, analyses, simulation d'entretiens de vente.
EVALUATION
L'évaluation sera assurée tout au long de la formation par des exercices d'application sur les thémes abordés. Une fiche d'évaluation remise aux stagiaires en fin de stage, leur permet d'évaluer à chaud la formation, l'atteinte des objectifs, l'approche pédagogique du formateur.
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CATALOGUE 
